Numérique : les freins spécifiques à la profession comptable

Alors que le 70^ème congrès (lien) s’annonce être un succès tant par le nombre de participants que par le thème, prenons un peu d’avance pour identifier, mais surtout lever les freins spécifiques à la profession face à la révolution du numérique. Ce qui est caractéristique est que, là encore, la loi des 80/20 s’applique. A 80% les opportunités les plus marquantes sont sur la communication, et le reste seulement sur la production. Pourtant 80% des réflexes et de l’attention se concentrent sur la production et seulement 20% sur la communication, sans parler d’arriver à matérialiser sa présence et son accompagnement ... En plus, il faut ajouter que 80% des freins sont liés aux opportunités de communication qui est la zone de progrès et d’opportunité la plus importante et attendue de nos clients … !?

En 1^er lieu, et sans ordre réel d’importance, nous trouvons nos paradoxes. A titre d’exemple, nous mentionnons les derniers rencontrés auprès de confrères :

-          Le fait de vouloir apporter du conseil, … mais de craindre les questions des clients (sic),

-          La volonté de communiquer vers ses clients, en reconnaissant son manque de temps, d’outils et éventuellement de compétences, mais la volonté jalouse de conserver les coordonnées de ses clients, alors même que, avec les logiciels en SAS, nos fournisseurs ont TOUTES les coordonnées de nos clients …

Nous ne ferons pas une liste à la Prévert, mais la mise en évidence des paradoxes est un exercice riche d’enseignement… Il est intéressant de se poser la question pour lever ses paradoxes avec des arguments sans réels poids face à notre fonctionnement habituel et à nos besoins.

En 2^nd lieu, nous trouvons la PROCRASTINATION (lien), qui est l’art de remettre à demain ses décisions. A son corps défendant, les Experts Comptables sont pris par le temps, avec la contrainte du respect des délais légaux pour les clients (lien). Ce phénomène est naturel dans la profession, et plus le sujet s’éloigne de notre métier, de la production, de la technique, plus la tendance à procrastiner est marquée. C’est normal nous sortons de notre zone de confort.

Le numérique est une réelle opportunité. Concrètement, combien de cabinets ont pris la décision de saisir les opportunités du numérique, notamment en terme de communication, sur ce qu’attendent les chefs d’entreprises… du conseil, de la présence, de l’accompagnement. Comment matérialisons-nous notre rôle de partenaire privilégier qui participe à la réussite de nos clients en leur apportant des éléments en termes de développement, de sécurité et de performance, qui constituent les principales motivations des dirigeants. Il y a là de réelles opportunités pour développer un avantage concurrentiel pérenne et indispensable pour lutter à armes égales avec des cabinets plus structurés.

A partir de 100 € par mois (lien), LE BOUQUET DU SUCCÈS propose des BOUQUETS (lien) à la fois sur nos prestations traditionnelles, sur celles qui aident les chefs d’entreprises à prendre de la hauteur par rapport à leur rôle de dirigeants, et les BOUQUETS partenaires (lien)

Les conséquences du passage au numérique (2/2) :

Le numérique est une opportunité pour qui veut bien la saisir. Pour ceux qui développeront les applications appropriées à leurs clients, c’est une opportunité de faire face aux 2 1ères conséquences liée à ce phénomène (lien). L’offre digitale va permettre de se différencier et donc de développer le chiffre D'AFFAIRES. Plus l’offre sera différenciante et moins les honoraires resteront un critère de choix des chefs d’entreprise. C’est également une opportunité pour accompagner les dirigeants dans leur rôle de chef d’entreprise et de les aider, de manière simple, ludique et adaptée à prendre de la hauteur.

-             / …/

Concrètement, le changement du numérique nous apporte :

Elargissement et enrichissement de l’offre

La base de notre métier repose sur des interventions « légales / déclaratives ». C’est non seulement vécu par nos clients comme un centre de coût, mais lorsque nous cherchons « à justifier le centime », ils ne s’approprient pas les incidences de cette « sur qualité ». Ce n’est pas le passé qui motive nos clients, mais leur succès qui se traduit par leur développement, leur sécurité et leur performance.

   ð  Il faut faire évoluer nos offres, avec des prestations qui correspondent aux besoins de nos clients, et surtout qu’ils les comprennent avec leurs propres repères. En fonction de la stratégie de chaque cabinet, il est impératif de définir une offre différente, et donc moins concurrentielle. Il est nécessaire d’identifier le plus en amont possible les besoins de nos clients, les besoins exprimés, et surtout ceux auxquels ils n’ont pas pensé. La bibliothèque des BOUQUETs permettra d’éveiller nos clients sur les éléments principaux et d’identifier les formations ou accompagnement nécessaire, pour compléter.

Accompagnement dans l’aide à la décision

L’un des sentiments le plus présent chez les dirigeants est la solitude. Solitude pour apprécier leur situation. Ils n’ont pas les outils et formation pour le faire. Solitude également face aux prises de décisions ou l’accompagnement doit les aider à prendre le recul nécessaire à la meilleure décision.

   ð  De nombreux outils communiquent les ratios et autres points de contrôles et d’alertes. Mais au-delà de ces résultats, c’est leur suivi, leur analyse et les décisions qu’ils entrainent, qu’attendent nos clients. Les BOUQUETS aident les chefs d’entreprise à s’approprier les outils que nous mettons à leur disposition. La pédagogie permet de « dédramatiser » l’approche en la rendant moins technique et donc plus abordable.

Automatisation des processus

Nos prestations se traduisent par du temps. Malgré un marché tendu, la rentabilité des cabinets a été réalisée par l’automatisation. Des gains de productivité, pour des tâches sans valeurs aux yeux de nos clients, sont favorisées par le digital. Là encore ne réduisons pas le numérique à la seul production, mais automatisons la communication, c'est-à-dire les tâches visibles aux yeux de nos clients et prospects.

    ð La communication n’est pas historiquement dans notre culture ; elle est souvent délaissée car elle « ronge le temps facturable ». L’innovation des BOUQUETS c’est d’automatiser la communication vers les clients comme vers les prospects tout en prenant en compte la contrainte de temps des Experts Comptables. Cette communication a surtout pour objectif de valoriser votre présence aux yeux de vos clients, ce qui est un réel avantage concurrentiel.

Le choix du numérique pour les cabinets est stratégique. Mc KINSEY a mis en évidence dans sa dernière étude un potentiel de 40% de gains de productivité pour ceux qui sauront saisir cette opportunité ou une perte potentiel de 20% pour ceux qui ne s’adapteront pas.

L’offre du BOUQUET DU SUCCES est accessible à partir de 100 € par mois. Elle est accessible à tous les cabinets. Donc 100€ par mois pour un potentiel de 40 % de performance en plus … !

Les conséquences du passage au numérique (1/2) :

Le passage au numérique est plus qu’une tendance, c’est une réalité pour laquelle les cabinets n’ont plus le choix… Chaque changement entraine naturellement son lot d’opportunités et de menaces, mais quelles sont les conséquences pour le secteur comptable qui dans les mêmes moments enregistre les évolutions de déontologie, de l’arrivée des nouvelles générations chez les collaborateurs comme chez les clients, avec culturellement une certaine réticence aux évolutions ?

Quelles sont les principales conséquences du passage au numérique

et comment faire de cette période une opportunité,

pour le cabinet comme pour la profession ?

Intensification de la concurrence

La 1^ère conséquence, sans doute la plus importante, est l’intensification de la concurrence. Pour le secteur comptable, ce phénomène est accentué par l’autorisation du démarchage et les actions commerciales des grands cabinets et réseaux associatifs.  

Les conséquences sur la profitabilité des cabinets est immédiate. Notamment, les dernières études qui prouvent que plus un cabinet est petit et plus il a de difficulté à maintenir son activité. Il faut également avoir conscience que l’accroissement de la concurrence a des effets immédiats sur le montant moyen des honoraires.

  ð  La solution est donc de profiter du Numérique pour avoir une offre différenciante, c'est-à-dire ou nous mettons le client au centre et où il pourra s’approprier facilement les valeurs ajoutées que nous lui apporterons.
C’est ce que nous appelons un AVANTAGE CONCURRENTIEL qui est d’autant plus fort qu’il est difficile à copier pour les autres. Par le concept des BOUQUETS (lien), c’est ce que propose LE BOUQUET DU SUCCES

Enrichissement des expériences clients

La 2^nde conséquence est à chercher chez nos clients qui ont à portée de clic de plus en plus d’information, et d’outils de comparaison. L’expérience client, tant individuelle que par les forums, fait de lui quelqu’un de plus aguerri, de plus critique mais également de plus exigeant, car il veut dépasser le conseil qu’il a trouvé et qu’il a plus ou moins compris. Par les nouvelles technologies, il a une vision plus large, qui le positionne plus dans son rôle de chef d’entreprise, mais ou il a besoin de conseil et d’accompagnement pour s’approprier toute ces informations.

  ð  Notre nouvelle légitimité viendra de notre capacité à éveiller nos clients sur ces besoins, et de l’accompagner dans ses développements, sa sécurité et sa performance. Cela passe par de la pédagogie. Le concept des BOUQUETS DU SUCCÈS répond à ses besoins, sans demander de temps à l’Expert Comptable. Le fonctionnement des BOUQUETS en « PULL » permet de matérialiser sa présence, et les BOUQUETS en « PUSH » répondent aux besoins spécifiques et individuels.

Dans le prochain article, nous verrons les 3 autres conséquences, à savoir :

-          La nécessité de faire évoluer l’offre,

-          Les conséquences sur l’aide au pilotage,

-          L’automatisation des tâches.

Comment se traduit l’évolution du numérique sur les principaux acteurs (3/3) :

Après avoir étudié les opportunités liés aux outils de nouvelles technologies pour nos clients, et notamment celles qui nous aident à proposer et répondre aux besoins à forte valeur ajouté  (lien). Dans un 2^nd temps, nous avons identifié que les pouvoirs publics (lien) ont une responsabilité dans le passage au numérique, en mettant en évidence l’importance de valoriser nos prestations invisibles qui sont l’une des sources de la remise en cause de nos honoraires.

 Le 3ème acteur majeur est bien évidemment notre cabinet. Nous avons mis en évidence que nos clients sont près pour le numérique, à la fois par leur niveau d’usage des supports et des services, et que les pouvoirs publics font tout, au moins sur les missions traditionnelles pour dématérialiser les déclarations.

La même étude de Mc KINSEY met en évidence un retard de l’offre. Ce retard est général au niveau national, mais il est encore plus flagrant dans la profession comptable où nous concentrons nos efforts sur la productivité, sans valeur aux yeux de nos clients… ! C’est un réflexe qui appartient au passé car :

-          l’équipement, en termes de production, d’un cabinet à l’autre, est comparable et accessible à tous les cabinets,

-          les différentes études mettent en évidence qu’il s’agit d’un problème d’offre,

-          Les clients vivent, comme une contrainte, la partie déclarative de nos missions, et attendent du conseil et de l’accompagnement.

Dans son étude sur le numérique, Mc KINSEY met en évidence des gains de productivité pouvant aller jusqu’à 40 %, alors que les pertes de productivité pour les entreprises qui ne sauront pas s’adapter pourront être de plus 20%... !

Pour les cabinets qui profiteront du numérique pour élargir et valoriser leurs interventions bénéficieront d’un réel facteur de croissance et de compétitivité.

Alors homme de chiffre par excellence, faites votre choix et venez chez « Le Bouquet du Succès » !

Pour la création de contenu de conseil et d’accompagnement, seul Le Bouquet du Succès répond à ces besoins, en prenant en compte la contrainte temps des Experts-Comptables. 

L’offre des cabinets en terme numérique, en dehors de l’accès par les clients à leurs comptes est quasiment vierge. Les 1^ers qui valoriseront leurs interventions de conseil et d’accompagnement de manière simple, ludique, pédagogique, prendront un réel avantage concurrentiel par rapport aux autres cabinets, et aux autres formes de concurrence.

L’effort doit se concentrer sur ce qu’attendent les chefs d’entreprises (lien), et comme tous les investisseurs, ce qui les intéresse est l’optimisation de leur rémunération en fonction de leurs efforts (temps et financier). Nous sommes donc loin des missions traditionnelles des cabinets, même si l’historique et notre formation nous positionnent naturellement en tant que  partenaire privilégier.

Chaque contact doit-être une opportunité d’apporter une information ou de sensibiliser notre client à son rôle de dirigeant. Les BOUQUETS, qui dans leur forme de base sont envoyés par mail, seront également à terme mis à disposition sous forme de vidéo complète pour animer les salles d’attente de vos cabinets. Sans être présent physiquement avec eux, vous leur apportez un accompagnement qualitatif.

La force du numérique et du bouquet du succès est entre autre d’automatiser le plus grand nombre de tâches. Lié à l’élargissement des missions, le développement de cette application est un élément de différenciation, Facteur de croissance et compétitivité (éléments chiffrés).

Comment se traduit l’évolution du numérique sur les principaux acteurs (2/3) :

Dans notre 1^er article nous nous sommes intéressés en priorité à ce qui nous fait vivre. Ce sont nos clients (lien) En 1^er lieu, nous allons trouver nos clients). Nous avons mis en évidence les opportunités du numérique, pour valoriser nos interventions avec les critères des chefs d’entreprises. En tant que partenaire historique et privilégier des dirigeants, les nouvelles prestations, sont orientées ce qui va pérenniser et/ou garantir leur succès ; à savoir : le développement, la sécurité et la performance de nos clients. Le numérique répond à la foi au besoin de création, d’identification de contenu et de leur diffusion.

Le 2nd acteur, et pas des moindre, est le pouvoir public. Nous revenons sur une approche plus traditionnelle des cabinets, qui légitimise nos interventions. Il est certain qu’aujourd’hui, les différentes administrations ne laissent qu’un choix limité sur la dématérialisation de la plupart des déclarations, tant pour les particuliers que pour les entreprises… ! L’état a un réel rôle d’indicateur de la conduite du changement et c’est une vraie tendance de fond.

Le rôle des pouvoirs publics à ce titre est immense et incite à de plus en plus de dématérialisation. Les gains en termes de productivité pour nous, et de contrôle pour eux sont énormes. La démarche a cependant des limites aux yeux des chefs d’entreprises, car généralement, tout ce qui ne se voit pas n’a pas (ou très peu) de valeur… ! Alors n’oublions pas de valoriser nos interventions, y compris les plus formalisées.

Le travail est réalisé consciencieusement et évite de nombreux désagréments à nos clients. Il est donc important de leur expliquer à la fois notre mission et la sécurité que nous leur apportons en la réalisant, pour qu’ils se l’approprient au-delà même de la seule facturation … !

Les bouquets sur les interventions traditionnelles du cabinet vont valoriser nos prestations, y compris de ce qu’elles ont de plus contraignant. Tout au long de l’année, ces messages matérialiseront à la fois la présence du cabinet et les interventions de ce dernier, évitant ainsi de remettre en question le montant des honoraires.

Et enfin nos CABINETS

Le formalisme est lié à l’évolution des technologies. L’état et les administrations prennent conscience de l’intérêt et des opportunités qu’offrent le numérique. C’est pourquoi certaine région ont décidé d’accompagner les acteurs économiques de leur territoire pour financer en partie ces investissements (ex Pays de la Loire).

Comment se traduit l’évolution du numérique sur les principaux acteurs (1/3) :

Le numérique a pris, et va prendre, une place de plus en plus importante dans nos vies, à la fois personnelle et professionnelle. C’est une tendance de fond qui s’explique par des besoins croissants, et au-delà de ces besoins, par l’inflation, la frénésie de tout vouloir immédiatement. Les technologies, tant au niveau des « tuyaux » que des supports, apportent une réponse simple, rapide, efficace, ludique, ... ! La limite est que cela peu nous enfermer mais également entraîner une addiction. Il faut donc que le numérique reste un moyen et non une fin en soit.

Dans la profession comptable,

quelles sont les conséquences du numérique sur les principaux acteurs.

En 1^er lieu, nous allons trouver nos clients, les dirigeants et chefs d’entreprises. La France est le 5éme pays en termes d’usage de Smartphone et le 8^ème en termes d’usage de service financier par internet (source McKINSEY). Nos clients par rapport aux autres pays Européens sont donc mieux équipés, et prêt à consommer lorsqu’ils trouvent une offre correspondant à leurs attentes, à leurs besoins.

Le terrain est propice à un développement rapide

si les cabinets savent y répondre.

Ce qui intéresse nos clients, c’est leur réussite. Alors posons la question de savoir comment nous pouvons accompagner nos clients sur ce qui les motive. Une déclaration fiscale ou sociale, en sachant que « bonnant mallant », elle aura la même qualité d’un cabinet à l’autre, n’a aucune valeur aux yeux de chef d’entreprise. C’est même une contrainte qui va formaliser le règlement plus ou moins important de l’impôt. L’intérêt du dirigeant, pour ne pas dire sa responsabilité vis à vis de ses associés ou actionnaires, est d’assurer, avec un minimum de qualité, l’optimisation de ce centre de coût.

A l’inverse, un chef d’entreprise ne peut pas tout savoir, et, généralement, a du mal à prendre du recul. Alors apportons-lui de la présence, de l’accompagnement sur les interventions qui ont de la valeur à ses yeux. Cela nous fait sortir de notre zone de confort, mais notre historique et notre culture générale des entreprises et, de son entreprise en particulier, font de nous son partenaire privilégié.

Globalement, tout au long de leur vie, nous retrouverons les besoins dans toutes les entreprises. L’intérêt est d’alerter ou d’éveiller le dirigeant sur ses priorités du moment (nous permettant de matérialiser notre obligation de conseil). En fonction de sa sensibilité : l’orienter vers une intervention spécifique (formation ou LM).

Le numérique offre une solution appropriée pour :

-          formaliser la réponse, et notamment en mutualisant des contenus/supports qualitatifs et quantitatifs,

-          identifier individuellement les besoins de chaque entreprise et de leurs dirigeants, pour répondre au plus près de leurs besoins,

-          communiquer un support ludique et vulgarisé pour l’accompagner et l’aider à prendre de la hauteur dons son rôle de chef d’entreprise.

Le Bouquet du Succes répond à chacune de ces étapes. Il matérialise un accompagnement de qualité, avec 3 niveaux d’interventions, à savoir : sur les interventions spécifiques/traditionnelles du cabinet (notion de pédagogie, matérialisation de l’obligation de conseil), sur l’offre DSP, qui va l’accompagner dans sa réussite sur la notion, de développement, de sécurité et de performance, et pour finir les BOUQUETS partenaires pour la mise en place d’outils ou d’offres commerciales avec les partenaires habituels du cabinet. L’innovation du concept repose également sur le fait que les BOUQUETS sont en version PUSH pour matérialiser une présence et en version PULL pour répondre aux besoins spécifiques.

Ensuite nous trouvons les POUVOIRS PUBLICS

Et enfin nos CABINETS

Pourquoi les cabinets doivent faire la révolution du numérique :

Le numérique est une véritable révolution. Le prochain congrès est sur ce thème, mais alors que cette mutation a commencé depuis déjà quelques années, la profession comptable prend-elle conscience à la fois de l’importance, mais également des opportunités qu’offre ce moment, sans doute unique dans sa carrière.

Les consommateurs, et donc les chefs d’entreprises, par leur niveau d’équipement ont pris de l’avance sur les entreprises. Cela signifie que ce sont ceux qui répondront en 1^er à ces besoins qui capteront le plus vite ces « nouveaux clients », gardant sans doute un avantage significatif.

Chez les particuliers, et donc chez les dirigeants, le classement en terme d’usage de Smartphone et de services financiers nous place respectivement en 5^ème et 8^ème position en Europe sur 28 pays. Les opportunités et profits sont donc immenses pour qui saura combler le retard en termes d’utilisation professionnel des réseaux sociaux ou du e-commerce ou la France se situe en 26^ème position sur 28 pays… !

Les opportunités sont bien là pour la profession comptable, et il ne faut pas se tromper, car nos réflexes passés qui privilégiaient la production doivent évoluer pour répondre aux besoins de nos clients, c’est-à- dire le conseil, l’accompagnement et surtout la valorisation de nos interventions, avec leur propre grille de lecture, de valeur.

Les cabinets qui investiront dans le numérique, et pas uniquement sur l’approche professionnelle production, bénéficieront des avantages liés à ce secteur, car le numérique est le principal contributeur de la croissance nationale (+ 5%) et surtout, la valeur ajouté liéE à ce secteur devrait doubler d’ici 2020. C’est à la fois une opportunité pour le cabinet en interne, mais également pour assurer le Développement, la Sécurité et la performance de ses propres clients, c'est-à-dire ce qui les motive, leur propre succès.

Alors, vive l’avenir numérique 

pour la profession comptable ! 

C’est une opportunité pour qui saura la saisir … !?  Qui la saisira en 1^er, c’est ce que vous propose Le Bouquet du Succes, avec un abonnement à partir de 100 € par mois (Concept, Abonnement, option, sans abonnement)

Il y a URGENCE - Qu’attendons-nous pour réagir ?

Toutes les études sur la profession (PRECEPTA-EXERFI, Les Moulins, LBS, …) prouvent que la profession, depuis quelques années, enregistre un effet de ciseaux.

Le 1^er élément est lié à une progression du CA modeste pour la profession, qui en fait, se traduit pour les plus petits cabinets par une baisse de CA. Le tassement de l’activité a commencé en 2008, et s’accélère. En 2013, la profession a enregistré la plus faible croissance … !

Le 2nd élément est que le développement sur les nouveaux clients, pour maintenir le chiffre d’affaires, se fait par une baisse du niveau moyen des honoraires… ! Ce qui signifie qu’il y a un écart type important sur les honoraires entre les clients historiques et les nouveaux clients. Il faut en conséquence plusieurs prospects pour remplacer le départ d’un client… !

Les conséquences sont doubles, même si elles sont liées ; à savoir une diminution du temps à consacrer par client. C’est important, car c’est la manière dont nous pouvons, dont nous devons,  valoriser nos interventions.  Si nous ne réagissons pas, c’est notre indépendance qui est en jeu. Pour rappel, notre manque de présence, plus précisément du « ressenti de notre accompagnement », nous était déjà reproché et est l’une des principales sources d’insatisfaction de nos clients… !
Il y a là une 1^ère solution à trouver pour faire un véritable écart avec la concurrence … !?

La 2^nde conséquence est que, malgré des gains importants de productivité liés aux nouvelles technologies, la rentabilité et profitabilité des cabinets est à la baisse. C’est une tendance de fond, à la fois liée à la faible valeur donnée aux missions traditionnelles par les clients, et accentuée par l’augmentation des frais généraux dans nos cabinets. Les études mettent en évidence que plus les cabinets sont petits et plus le phénomène est important.
Bien évidemment, la baisse de rentabilité a des conséquences sur la valeur des cabinets … !

Il faut aussi alerter que ce sont les plus petits cabinets (88% des cabinets ont moins 10 collaborateur ou moins) qui :

-          Enregistrent les baisses de CA les plus importantes,

-          Ont un CA moyen par collaborateur le plus faible,

-          Ont la base de leur activité en priorité, pour ne pas dire en quasi exclusivité, sur nos missions traditionnelles.

Rassurez-vous, dans le même temps, 10 % des cabinets « petits » cabinets enregistrent des progressions de chiffre d’affaires significatives. Ce sont les cabinets qui ont su développer à la fois des missions à plus forte valeur ajouté, mais également adapter leur communication auprès de leurs cibles qui s’en sortiront le mieux.

C’est ce que  propose Le Bouquet Du Succes, pour un 1^er niveau d’abonnement à 100 € / mois, par la création de sa bibliothèque de BOUQUETS, à la double vocation de matérialiser un accompagnement auprès de chaque client sans que cela ne demande de temps à l’Expert Comptable ou au collaborateur. Par ce concept novateur, vous prouvez un avantage concurrentiel significatif, qui répond aux besoins et attentes, pour fidéliser vos clients et convaincre vos prospects. Ce choix stratégique favorise à la fois le développement pérenne du chiffre d’affaires, y compris sur des prestations à plus forte valeur ajouté.

@bientôt

Savoir prendre de la hauteur (2/2) :

La comptabilité reste notre métier, nous savons tous la faire et la réaliser de manière qualitative. Pour assurer à la fois un développement (serein et pérenne) et le maintient de nos rentabilités, il faut prendre de la hauteur…! il faut sortir du cadre, de nos zones de confort, qui nous ont protégé hier, mais nous enferment aujourd’hui et ne garantissent plus notre avenir.

Alors prenons de la hauteur 

pour garantir notre indépendance.

Passer du savoir au faire savoir :

3 - Des clients aux prospects

A regarder de près, la communication des cabinets est tournée en priorité vers nos clients que nous considérons comme captif, et nous les gardons jalousement. Cette communication est nécessaire même s’il est prouvé qu’une immense majorité de nos clients ne connaissent pas le périmètre d’intervention de nos cabinets. Alors il faut innover, innover dans les moyens de communication et dans les cibles. Combien d’Expert Comptable sont sur les réseaux sociaux et y participent… ! Peu, par manque de temps pour créer les contenus et les diffuser.En effet, même si le potentiel de CA à périmètre constant est important (estimé à plus de 20% des honoraires), il faut aller chercher de la croissance auprès de tous les acteurs économiques, donc y compris en dehors du périmètre habituel du cabinet.

4 - De la « sur qualité » à la valeur ajoutée aux yeux des clients

Combien de temps passons-nous encore trop souvent pour justifier un écart totalement marginal et sans réelle conséquence … ! Nous voulons justifier une qualité de nos interventions, qui est en fait une « sur qualité », alors même que nos clients ne sont pas en mesure de l’apprécier. Arrêtons « de nous faire plaisir » pour « faire plaisir à nos clients » … ! N’y a-t-il pas plus d’intérêt à justifier un conseil où la valeur ajoutée se calcule facilement, plutôt que de demander une rallonge d’honoraire pour des justificatifs que nos clients ne comprennent pas … !?

5 - Du déclaratif standardise à l’accompagnement personnalisé

La partie visible de nos intervention se matérialise par des déclarations, fiscales, sociales qu’un nombre restreins de nos clients sont en mesure d’apprécier, et ceci alors même que de plus en plus de déclarations sont dématérialisées.  Hors c’est sur les éléments que nous justifions nos interventions… Dépassons cette approche que peu de nos clients s’approprient pour leur apporter des conseils et de l’accompagnement. Dans une grande partie des cas, ils sont identiques d’une entreprise à l’autre, et seuls les cas particulier nécessitent une réelle intervention. Il faut alors mutualiser Les conseils d’ordre général pour répondre au plus grand nombre, tant par le contenu que par la diffusion, et se concentrer et valoriser les conseils spécifiques.

LE BOUQUET DU SUCCÈS, par le système des BOUQUETS, répond à chacun de ces éléments, et surtout, sans demander de temps, tout en matérialisation votre présence auprès de chaque client, formalisant ainsi un véritable avantage concurrentiel durable.

Savoir prendre de la hauteur (1/2) :

A bien regarder qu’est ce qui caractérise le succès… ! Regardons et analysons auprès de nos clients, comme de toutes les entreprises, ceux qui s’en sortent le mieux. Est-ce qu’ils font comme tout le monde, ou sont-ils différents. Et bien la réponse pour nos cabinets n’a pas lieu d’être différente. Les Experts Comptables sont des techniciens, avec une priorité donnée à la production, c’est à dire à notre zone de confort. Si la production reste importante, et a permis des gains de productivité pour maintenir la rentabilité, elle est désormais insuffisante pour garantir notre indépendance à terme.

Alors quelles sont les pistes de réflexion pour les cabinets.

Passer du savoir au faire savoir :

1 - Du passé à l’avenir

Nos formations et interventions « de base » nous concentrent sur la constatation du passé, alors même que la priorité et l’intérêt de nos clients portent sur la construction de leur avenir, et notamment leur pérennité. Alors prouvons leur notre capacité à les accompagner pour qu’ils se projettent sereinement dans l’avenir et aidons les à choisir pour élargir leurs champs du possible. Les dirigeants ont tous leur(s) domaine(s) de prédilection(s) mais manquent de connaissances, de confiance dans les autres domaines. Alors quand ils sont techniciens, apportons leur sur la gestion, le management, le commercial, … car leurs « lacunes » entraînent des dysfonctionnements qui sont à l’origine des coûts cachés et donc d’une profitabilité réduite.

2 - De la constatation, à la sécurisation

Nos interventions sont quasi exclusivement déclenchées par des aspects réglementaires, où nous sommes enfermés dans les délais et courrons après de temps… La réponse au légal est insuffisante, et vécu par la grande majorité de nos clients comme un centre de coût. Alors organisons nous pour identifier le plus en amont possible les besoins des clients et par de la pédagogie éveillons leur intérêts pour garantir leurs initiatives. A l’occasion d’un recrutement, nous conseillons nos chefs d’entreprise sur les différentes formes de contrats. Accompagnons les en éveillant leurs intérêts, connaissances et compétences sur les conditions d’un recrutement réussi. C'est par ces conseils, hors du légal, que nous prouverons notre capacité à les accompagner sur leur développement, sécurité et performance, créant le meilleur de avantage concurrentiel pérenne.